“Cuộc chơi” của những “người chuyên nghiệp”

Động thái này đã gây nhiều tranh luận và dự báo sẽ có nhiều xáo trộn trên thị trường thời gian tới.

Ông Trần Lâm, nhà sáng lập Julyhouse.

Diễn đàn Doanh nghiệp đã có cuộc trò chuyện với ông Trần Lâm, nhà sáng lập Julyhouse, tác giả cuốn sách “Cất cánh trên sàn thương mại điện tử” xung quanh vấn đề này.

- Sau khi được thông báo về việc tăng phí, nhiều đơn vị bán hàng trên các sàn thương mại điện tử “than thở” rằng “không sống nổi”, góc nhìn của ông về việc này thế nào?

Với góc nhìn của một người cũng nhiều năm và vẫn đang kinh doanh trên sàn thương mại điện tử (TMĐT) như tôi, thì đợt tăng phí lần này của các sàn, có thể gây sốc với nhiều người, nhưng mức gây ảnh hưởng chưa phải quá lớn và cũng hầu như chỉ tác động tới một số các nhà bán nhỏ lẻ trên sàn.

Tuy nhiên, lần tăng phí đồng loạt này của các sàn cho thấy một điều đáng lo ngại khác. Đó là thị trường TMĐT Việt Nam có vẻ như đang nằm trong tay một số ít người và họ có thể tùy ý điều chỉnh “luật chơi” buộc các nhà bán phải tuân theo. Với suy nghĩ đó thì tôi cho rằng, việc Bộ Công Thương yêu cầu các sàn báo cáo cụ thể cơ chế thu phí, nhằm đảm bảo tính minh bạch và quyền lợi của người bán là điều rất đúng đắn và cần thiết.

- Theo ông, đợt tăng phí này sẽ gây biến động như thế nào?

Theo tôi, việc tăng phí lần này cũng giống như một cuộc sàng lọc. Từ trước đến giờ, có một số người coi việc bán trên sàn TMĐT chỉ là một công việc thứ hai, nôm na là “lời bao nhiêu thì lời”. Bây giờ, phí tăng lên, với kiểu bán như vậy thì lời không còn nữa và tự nhiên họ sẽ rời đi.

Một đối tượng nữa mà tôi cho rằng cũng dễ bỏ sàn là những công ty hoặc thương hiệu mà đang thuê một đơn vị thứ 3 để vận hành, tiếp thị, bán hàng cho cửa hàng trên sàn TMĐT thay cho mình. Với tình trạng các sàn liên tục tăng phí như thời gian gần đây thì biên lợi nhuận của việc bán hàng trên sàn càng ngày càng co hẹp. Bởi vậy, nếu các công ty phải “chồng” thêm chi phí thuê đơn vị thứ 3 thì rất dễ dẫn tới không còn lợi nhuận và có thể sẽ bỏ sàn.

Những đơn vị coi việc kinh doanh trên sàn TMĐT là sự nghiệp chính sẽ tự phải điều chỉnh để tối ưu việc vận hành.

Trụ lại là những đơn vị coi việc kinh doanh trên sàn TMĐT là sự nghiệp chính của mình, sống thật sự bằng sàn. Những người như vậy sẽ tự biết cách điều chỉnh, cắt gọt bớt các khuyến mãi, như voucher, giảm giá hay quà tặng, để tối ưu việc vận hành và tiếp tục sống trên sàn.

Xu hướng như vậy dẫn đến việc kinh doanh trên sàn TMĐT sẽ dần trở thành cuộc chơi của những “người chuyên nghiệp”.

- “Cuộc chơi chuyên nghiệp” đó sẽ định hình thế nào, thưa ông?

Trước hết, lợi thế sẽ thuộc về những đơn vị nắm trong tay đội ngũ tiếp thị nội bộ tốt. Đội ngũ nội bộ này phải “làm được hết”, từ triển khai kênh Facebook, làm nội dung đến triển khai website. Chính vì là đội nội bộ nên họ có tính linh hoạt rất cao. Sàn thay đổi họ lập tức thay đổi theo. Các đơn vị đang phát triển tốt trên sàn TMĐT ở Việt Nam đều là những người đang sở hữu một đội như vậy.

Tiếp đến là những doanh nghiệp tự chủ được chuỗi từ sản phẩm, tiếp thị cho đến bán hàng trên sàn. Con đường “xây dựng thương hiệu tốt rồi mua đi bán lại hàng hóa với lời cao” gần như không thể đi được nữa. Vì với tính năng của các sàn như thời nay thì người mua rất dễ dàng tìm được sản phẩm giống hệt và giá rẻ hơn ở ngay trên sàn. Bởi vậy, những doanh nghiệp sở hữu sản phẩm khác biệt, vượt trội thì mới có được sức cạnh tranh mạnh mẽ trên sàn.

- Vậy, ông có bí quyết thành công gì cho những người kinh doanh trên sàn TMĐT sắp tới?

Tôi tạm chia những người kinh doanh trên sàn thành 5 nhóm. Nhóm thứ nhất là những cá nhân bán hàng để có thêm thu nhập. Nhóm thứ hai là các KOC (Key Opinion Customer) bán hàng. Nhóm thứ ba là nâng cấp của nhóm 2, tức là các KOC đủ mạnh và trở thành một doanh nghiệp. Nhóm thứ tư là các nhà phân phối, bán hàng của nhiều thương hiệu, nhiều công ty khác nhau. Và nhóm thứ năm là các thương hiệu.

Mỗi một nhóm sẽ có những chiến lược tối ưu riêng cho việc kinh doanh trên sàn. Ví dụ nhóm cá nhân thì nên hạn chế tối đa việc quảng cáo, chạy đua theo các chiến dịch khuyến mãi của sàn để giảm chi phí. Trong khi đó, nhóm thương hiệu thì lại phải tập trung xây dựng đội ngũ tiếp thị nội bộ mạnh như đã nói ở trên.

Bí quyết của tôi là: Hãy xác định rõ mình nằm ở nhóm nào và hành xử đúng với hành vi của nhóm đó. Nếu bạn là nhóm cá nhân nhưng tưởng mình ở nhóm thương hiệu, chạy đua theo các chiến dịch khuyến mãi lớn thì lợi nhuận sẽ không còn.

- Trân trọng cảm ơn ông!